Co łączy efekt motyla i mowę windową

lorenz

Wtrącona do rozmowy, mowa windowa może zainicjować sekwencję zdarzeń prowadzących do otworzenie się nowych drzwi i możliwości, które są na tym etapie jeszcze trudne do przewidzenia.

– Terri Sjodinn, Small Message, Big Impact

Edward Lorenz, meteorolog z MIT, prowadził w 1956 roku badania nad systemem pogodowym. Połowę gabinetu Lorenza na kampusie MIT zajmowały lampy próżniowe jednego z pierwszych programowalnych komputerów, którego inżynierowie z MIT nazwali „Royal McBee” i na którym Lorenz przeprowadzał symulacje pogody. System pogody w Royal McBee miał 1000 zmiennych takich jak wilgotność, siła wiatru, kierunek wiatru i 997 innych. Jedna minuta symulacji odpowiadała jednemu dniowi.

Tego dnia Lorenz zapuścił dwie symulacje pogody. Wprowadził do obu symulacji za pomocą kart perforowanych takie same zmienne.  To była epoka mamuta w historii komputeryzacji. Pogoda jest systemem chaotycznym, więc był ciekawy czy efekt po kilkudziesięciu minutach, czyli dniach, będzie ten sam. Szykował się właśnie do wyjścia na kawę, kiedy nagle jedna z równoległych symulacji przerwała się. Spojrzał w ekran monitora. Lorenz pomyślał: „Nie będę zapuszczał obu symulacji od początku, wygląda na to, że w jednej symulacji muszę tylko ręcznie wprowadzić wartość zmiennej kierunek wiatru. Ile ona wynosi? 0,506127. Nie chce mi się już wycinać  rowków w tej karcie perforowanej. Nic się nie stanie jak w jednej symulacji zaokrąglę wartość jednej zmiennej do czwartego miejsca po przecinku przecież.” Wprowadził wartość 0,506 i wyszedł.

Nie było go godzinę, co odpowiadało 60 dniom. Wszedł do gabinetu i wzrok od razu powędrował na wykresy plotera. „Różnica po 60 dniach jest ogromna – Lorenz poczuł dreszczyk emocji – a ja zmieniłem dane wejściowe w jednej na 1000 zmiennych w czwartym miejscu po przecinku. To jest tak jakby motylek w lesie amazońskim machnął skrzydłami, a ta drobna zmiana w zawirowaniu powietrza po 60 dniach zdecydowała, że w innym rejonie świata, na przykład w Nowym Jorku, nad Parkiem Centralnym, wystąpi burza z piorunami. Nazwę to efektem motyla.”

* * *

– Myślę o założeniu własnego biznesu – powiedział ściszonym głosem Karol, barista w kawiarni w centrum Warszawy, gdzie przesiaduję. Młody chłopak, życzliwy z natury, cały prawie rok chodzi w krótkich spodenkach. – Chcę dostarczać kawę do firm. Dobrą kawę. Dobre ziarna.

– Masz mowę windową? – zapytałem tym samym konspiracyjnym tonem.

– Co?

– Mowa windowa. Mówiona wizytówka.

– Nie mam jeszcze wizytówek.

– Nie potrzebujesz. Widzisz tę grupkę japiszonów na mojej czwartej?

– Mhmm.

– Jeśli podając im kawę zagaisz o tym jak wpadłeś na pomysł kawy dla firm, będzie pierwszy klient.

– Ja dopiero piszę biznes plan.

– Wrzucisz mowę windową do rozmowy z kimś, kto może ma znajomą, której koleżanka ze szkoły ma faceta, który usłyszy o twoim pomyśle, będzie akurat w kawiarni i zapyta o Karola. Podczas gdy sytuacja odwrotna, to jest, że nic nie wrzucisz do rozmowy, to nie ma kosmicznej szansy, że zgłosi się do Ciebie zainteresowany klient. Trzeba maksymalizować swoje szanse.

– Wiesz co? Bierze mnie to powoli. Zaczynam to czuć. Co mam mówić?

– Kiedy zdecydowałeś się założyć firmę?

– Kasa.

– Stop. Stop. Kręcimy tę scenę jeszcze raz. Przypomnij sobie kiedy pojawił się pomysł na biznes.

– Chciałem zarobić trochę grosiwa.

– Karol, chcesz mieć ewangelistów, twoja marka musi walczyć o sprawę. Nie o to, żeby się nachapać. O co walczysz?

– O to, żeby mieć więcej kasy.

– Nie, to musi być coś ważniejszego od zysku. Mara musi być zadedykowana jakiejś sprawie przez duże S i ta sprawa jest ważniejsza niż zysk, niż ty i ważniejsza nawet niż marka.

– O lepszą kawę dla korpoludków.

– No właśnie. I trzeba o tym opowiedzieć, żeby ludzie emocjonalnie się zaangażowali. Skąd się ta lepsza kawa dla ludzi wzięła? Pamiętasz moment kiedy to się zaczęło?

Karol wytężał pamięć z nadludzkim wysiłkiem.

– To ci pomoże – wyciągnąłem z plecaka dziewiczą kartkę A4 i zacząłem rysować linię po przekątnej kartki.  – Będziemy szukali zdarzeń, które jakkolwiek łączą ciebie ze sprawą. Wszelkich punktów stycznych ty-sprawa. Widzisz przed sobą linię czasu. Teraz trzeba wyznaczyć jakieś przedziały czasu, żeby zawęzić poszukiwania. Początek takie przedziału  to może być zmiana miejsca zamieszkania, pracy, szkoły, związki … Jak podzielisz, zależy od ciebie. Wyznacz sobie przedziały etapy, w których chcesz szukać zdarzeń, które pokazują twój związek ze sprawą.

– Na pewno jak pracowałem dwa lata w korpo.

– Trzeba będzie, abyś się trochę ponudził, rozumiesz? Kiedy się nudzisz, nic nie robisz absorbującego, to się rozkojarzysz, a kiedy się rozkojarzysz, wpadasz w storytellingowy trans. Opowiadasz sobie różne historie w wyobraźni. Zmieniasz kanały na wewnętrznym telewizorze. Oglądasz film o swoim życiu.

– Zawieszka.

– No i tak jak ktoś się zawiesi, ocknie się, pytasz gdzie był myślami, człowiek nie wie, nie pamięta, prawda?

– No chyba nie.

– Dlatego masz kartkę i tutaj na linii czasu jedno słowo-klucz, żeby odnotować. Szukaj momentów, w których pojawiło się albo zmieniało twoje zaangażowanie w temat, nie wiem, spotkanie z człowiekiem, który powiedział coś całkiem a propos albo coś zrobił i na tobie wrażenie tym wywarł, albo informacje, na które się natknąłeś – i gdzie, od kogo, zdarzenia, sytuacje, obserwacje, przygody, przykłady, przykłady. Możesz opowiedzieć jak zdecydowałeś się założyć firmę. Słuchacz sam zdecyduje czy zależy ci na zysku czy czymś, co jest ważniejsze od zysku.

Karol wziął kartkę, zgiął trzykrotnie, wstał i wsunął do kieszeni spodenek.

* * *

Dwa dni później Karol opowiadał mi:

– Kiedy pracowałem w korporacji, poszedłem do kuchni zrobić sobie kawę. Pamiętam jak dziś, mieliśmy ekspres za cztery tysie, mielił kawę bardzo głośno, cały chromowany, rzeczywiście przyzwoity. Wypiłem dwa łyki tej kawy i jakbym pił głupiego jasia. Pomroczność jasna. Mój kolega mówi: „Ja nie piję tej kawy. Ona nie działa.” Myślę sobie: „Poją nas kawą, która nie działa? Chcą, żebyśmy byli ospali? Przecież człowiek tu przychodzi się ocucić. Ludzie powinni pić hektolitry tej kawi i chodzić w pracy jak perszingi. Demony precyzji z potrójną wydajnością.

– Cudnie. Mogę łatwo wyobrazić sobie samego siebie w tej narracji. Czułem się jakbym tam był i spróbował kawy i poczułem nawet pomroczność jasną. To miało dla mnie bardzo osobiste znaczenie. Teraz na głębszym poziomie rozumiem, że jest o co walczyć – na poziomie doznań, przeżycia.

Karol śpiewał swoją piosenkę …

* * *

Inżynieria memetyczna i szeptany marketing

Kiedy Karol opowiadał gościom anegdotkę, nikt nie starał się jej zapamiętać, ale nolens volens to, co można łatwo zwizualizować, łatwo wchodzi do pamięci. Coś wtedy przeskoczyło z pamięci Karola do pamięci słuchacza. Coś zostało przekazane. Słuchacz wyszedł z kawiarni z zainfekowaną pamięcią. Anegdota zaczęła żyć własnym życiem. Nazajutrz w pracy gospodarz anegdoty był w kuchni u siebie w biurze, przyszła jego znajoma do kuchni zrobić sobie kawę i anegdotka Karola sama cisnęła się na usta. Tak samo wirus przeziębienia zmuszą swojego gospodarza do kichania z prędkością 180km/ godz. z rozrzutem 9 metrów do przodu i 4 metry w tył. Wirusy reprodukują się zmieniając zachowanie gospodarza w momencie, kiedy ma kontakt z innymi. Znajoma również nie starała się zapamiętać anegdotki, ale anegdota rezydowała w jej pamięci, kiedy szła z kubkiem w ręku na papierosa. Tam propagowała anegdotkę wśród palaczy. Anegdota zyskała nowego gospodarza, który zarażał kolegów na swoim piętrze. W ten sposób anegdotka przeskoczyła spontanicznie z jednego środowiska do drugiego przez wspólny węzeł komunikacyjny. Kto wie?

Historię łatwo zapamiętać i powtórzyć. A jeśli jest warta powtórzenia, jest szansa na szeptany marketing.

Ale to jeszcze nie wszystko.

Anegdota jest wielokrotnie przekazywana z ust do ust, a jej kopie nigdy nie są identyczne. Ktoś coś doda i powstaje mutacja. Przejaskrawiona mutacja będzie miała większe szanse na to, żeby wygrać rywalizację z innymi memami o ograniczone zasoby środowiska. Środowisko ludzkich umysłów ma swoje ograniczone zasoby: nasza uwaga i pamięć są ograniczone. Wiele idei rywalizuje. Cokolwiek pikantnego sprawia, że mutacja się przyjmie, zostanie w łańcuchu i będzie się akumulowała. W ten sposób anegdoty, kawały, dykteryjki, plotki, mity miejskie ewoluują. Najwyraźniej ktoś musiał na jakimś etapie przejaskrawić, ponieważ w kawiarni zmaterializował się pierwszy klient i zapytał:

– Panie Karolu naprawdę rzucił pan pracę w korporacji, ponieważ szef żałował wam kawy?

* * *

Nie mając własnej mowy windowej tracisz okazje.

Zmiana w czwartym miejscu po przecinku w jednej z tysiąca zmiennych sprawiła, że symulacja pogody poszła w zupełnie innym kierunku. To oznacza, że trzepot skrzydeł motyla w Puszczy Amazońskiej może zdecydować czy wystąpi burza nad Central Parkiem w Nowym Jorku.

Podobnie, kilka zdań o Twojej Sprawie wrzuconych raz do rozmowy może „zainicjować sekwencję zdarzeń prowadzących do otworzenia się nowych drzwi i możliwości, które są jeszcze trudne do przewidzenia”. Mowa windowa to drobna wstawka do rozmowy może zdecydować o losach biznesu, zdobycia nowego klienta czy kierunku, w którym potoczy się kariera.

%d bloggers like this: