Co to jest storytelling

Storytellingowe techniki sprzedaży

Strategiczny storytelling to najlepsza umiejętność komunikacyjna w XXI-wiecznym kryzysie zaufania.

Ludzie nie ufają, nie słuchają, nie wierzą, nie angażują się albo nie pamiętają. Chyba, że opowiadasz.

Storytelling to sposób na dotarcie do ludzi i ich tajnej wrażliwości, zbudowanie mostu porozumienia i sprzedanie Twojej Sprawy, bez sprzedawania, w kontekście innego, atrakcyjnego przekazu – historii.

 

Trzy główne zastosowania storytellingu:

W XXI wieku, storytelling to kluczowa umiejętność przywódcza, sprzedażowa i prezentacyjna:

1. Kluczowa umiejętność przywódcza

W XXI wieku ludzie nie chcą być zarządzani. Storytelling to bezpieczny i inspirujący sposób komunikowania się z ludźmi, którym chcesz przewodzić.

Opowiadanie „przy firmowym ognisku” tworzy poczucie wspólnego celu.

Słuchając historii ludzie nasiąkają wiedzą know how i robią się gotowi do działania.

  • Jak włączyć ludzi w proces ustalania celów? Pracownik słuchając historii, tworzy analogie do własnej pracy / problemu i spontanicznie wpada na to, co może zrobić na własnym gruncie:

Pracownik doświadcza szacunku i zaufania w pracy (został uwzględniony w procesie decyzyjnym).

Ma satysfakcję z własnej pracy (bo ma poczucie własności celu).

Wierzy w cel (nikt nie kłóci się z własnymi pomysłami).

Angażuje się (bo to jego własny projekt).

  • Jak przekonać nieprzekonanych? Argumenty inspirują kontrargumenty. Historie przekonują niepolemicznie, na poziomie wyobrażeń.
  • Jak komunikować wizję?

Aby zachęcić ludzi do odważnego wejścia na zupełnie nowe terytorium, najlepiej najpierw ich tam zabrać w wyobraźni.

~ Steven Dennig, Leader’s Guide to Storytelling

  • Jak wyrażać uznanie? Opowiedz etos bohaterski o dokonaniach pracownika w skali 1:1.
  • Jak stać się osobą, z którą wszyscy chcą rozmawiać? Przywództwo istnieje w relacjach. Storytelling buduje relacje. Opowiadając, podtrzymujesz wysoką samoocenę rozmówcy.

Najlepsze rozmowy polegają na opowiadaniu historii.

~ David Weinberg

Historie to waluta wymiany towarzyskiej.

~ Robert MacKee

2. Rewolucyjna umiejętność sprzedażowa

Każdy coś sprzedaje: czy to jest produkt, idea czy można własna osoba. Każdy coś sprzedaje.

~ Terri Sjodin

Najbardziej ufamy i najchętniej kupujmy od kogoś, kto niczego nie próbuje nam sprzedać.

~ Guy Kawasaki

  • Ludzie izolują się na pierwszy sygnał przekonywania. Najlepiej ukryć sprzedaż w innym przekazie. Sprzedaż w kontekście historii, nie prowokuje reakcji obronnej. Dobra historia, dobrze opowiedziana, to towarzyski prezent.
  • Kiedy opowiadasz, klient myśli: To tylko historia. Posłucham dla przyjemności. Dostajesz dużo życzliwej uwagi.
  • Kiedy opowiadasz o kimś podobnym, kto być może miał podobny problem, klient myśli: To mógłbym być ja. Uświadamiasz potrzebę i przyśpieszasz decyzję.
  • W XXI wieku wszyscy mają jakieś korzyści. Korzyści najlepiej jest pokazać w realnym kontekście, aby klienci zrozumieli je na głębszym poziomie. Korzyści ożywają w historii.
  • W XXI wieku zaufanie jest krytycznym krokiem w kierunku współpracy. Storytelling buduje zaufanie i realny kontakt na przestrzeni sekund.

W XXI wieku nie wierzymy w zapewnienia. Jedna historia mówi więcej niż 1000 zapewnień.

~ Annette Simmons, Best story wins

3. Nowoczesna umiejętność prezentacyjna

  • Ludzie wyłączają się i myślą o czymś innym. Historii słuchamy chętnie i utożsamiamy się z tym co słyszymy. Kiedy opowiadasz, widzimy to samo, przeżywamy to samo. Ludzie dają Twoim słowom 100% swojej niepodzielnej uwagi.
  • Storytelling odblokowuje prezentera. Włączenie storytellingu do prezentacji szybko wynosi jakość publicznego mówienia na wyższy poziom. Większość z tego, co mówimy to opowiadanie. Storytelling to umiejętność łatwo upgrade’owalna.
  • Od prezentacji oczekujemy realnego kontaktu z prowadzącym. Prezenter, który opowiada jest przystępny i naturalny. Jest realny kontakt z prowadzącym.
  • W XXI wieku tabele, wykresy i tym podobne slajdy nie robią na nas wrażenia. Storytelling to remedium dla apatycznych prezentacji. Od prezentacji oczekujemy konwersacyjnego tonu i treści, która wywołuje w nas reakcję. Słuchając historii można poczuć się bardziej żywym.
  • Ludzie nie angażują się na widok slajdów. Kiedy chcesz, aby ludziom zależało, opowiedz historię. Storytelling to sposób na dotarcie do ludzi i ich wrażliwości. Właściwa historia zmienia ludzi obojętnych w zaangażowanych na przestrzeni sekund. Slajdy tego nie potrafią. Slajdy są dobre, kiedy na sali siedzą sami przekonani ludzie.
  • Najważniejsze jest to, co ludzie zapamiętają. Słuchając historii zapamiętujemy bez wysiłku.

Ludzie nie pamiętają tego, co mówisz―pamiętają obrazy, które powstają w ich głowie, kiedy opowiadasz historię.

~ Patricia Fripp