Mowa windowa w prospectingu

Zrzut ekranu 2017-01-26 o 15.07.25Studiowałem psychologię w trybie dziennym i podjąłem się pracy nauczania angielskiego w firmach. Od razu się wypaliłem. Siedziałem w salce i czekałem na studenta Krzysztofa, nieodmiennie wygarniturowanego senior menedżera koło 50-tki.

– Hello Chriss, how are you? – przywitałem go. – Open your book on page 53 please.

Krzysztof otworzył książkę, a ze strony 53. uśmiechał się Ricky Martin. Ricky Martin wakes up at 8. He does a 100 push-ups. At 10 he usually goes to his hair-stylist or beautycian. Wbity w garnitur Krzysztof bez protestu mantrował materiał o Martinie. „Na psa urok – pomyślałem – to jest poważny człowiek, a nie nastolatka.”

Kilka dni później czytałem artykuł na temat inteligencji emocjonalnej po angielsku na zajęcia z psychologii osobowości i pomyślałem: „Chromolić te podręczniki dla nastolatek. Będę uczył umiejętności miękkich w kontekście lekcji języka angielskiego.” Z lubością przeczesywałem internet i wynajdywałem oryginalne materiały i robiliśmy to na lekcji. Studentom bardzo się to uśmiechało. Pewnego dnia student dał mi fakturę do ręki:

– Przekaż to do rozliczeń jak będziesz w swojej szkole.

W domu rzuciłem okiem na fakturę i czułem jak mi opada szczęka: szkoła dostawała 100 zł od lekcji, a ja 45 zł minus ZUS. Biegam po firmach, a szkoła mnie okrada. Koniec. Kropka. Zapragnąłem być jak ronin, samuraj bez pana, lektor bez szkoły. Potrzebowałem własnych klientów. Zamówiłem wizytówki i nosiłem je w portfelu. W ogóle jednak nie wiedziałem co z nimi zrobić i nie szafowałem tym swoim prywatnym stosikiem wizytówek. Wypychały mi tylko portfel.

Co to jest mowa windowa 

Serfowałem po Internecie, szukałem materiałów na zajęcia i trafiłem na zupełnie u nas w roku 2000 nieznaną „elevator speech”. Dla Amerykanów, dowiadywałem się z artykułu w Internecie, to była wielka sprawa, żeby mieć własną, wypolerowaną, wyćwiczoną mowę windową na wypadek jazdy windą z jakąś grubą rybą. Bez płynącej z ust wartkim strumieniem gadki być może nie dostaniesz tej chwili uwagi, na którą zasługujesz. Bez skondensowanej gadki nie zmieścisz się w czasie. Bez perswazyjnej gadki nie zainteresujesz, nie zaintrygujesz. Bez gotowca być w ogóle może nie zabierzesz głosu, a to może być niepowetowana strata. Kto wie? 30 sekund może wpłynąć na losy biznesu, zdobycie nowego klienta czy kierunku, w którym potoczy się kariera. Bez mowy windowej tracisz okazje.Trzeba maksymalizować swoje szanse.

Zapamiętałem pewną dykteryjkę:

Działo się to w Nowym Jorku w latach 80. Pewien tłuściutki adwokat jeździł windą w biurowcu na Manhattanie góra-dół, góra-dół. Podobno w ciągu jednego dnia zdobył 30 klientów.

Jakim sposobem?

No więc, mocno otłuszczony adwokat w musze i szelkach wtoczył się do windy wraz z innymi osobami zajmując centralne miejsce w windzie. Zezował przez chwilę na swoich współpasażerów i zwrócił swoją pucołowatą twarz w kierunku dżentelmena po prawej. Uśmiechnął się, koniecznie pokazując uzębienie. (Tu dygresja – człekokształtne obciągają wargi i szczerzą uzębienie do większej małpy, żeby przekazać taki komunikat: „ja deklaruję czyste intencje”. To dlatego Ricky Martin i cała reszta tej bandy spoglądają z przyklejonym do twarzy bananem. A później szympans mlaska. Mlaskaniem zapraszam do iskania. Większy szympans się relaksuje, a mniejsza małpa systematycznie przeczesuje mu futro i wygrzebuje jakieś paproszki oraz pasożyty naskórne, zjada je odpowiednio albo wyrzuca. Koniec dygresji.) Adwokat jednak tylko wyciągnął przyjazną dłoń i zaintonował …

30 sekund. Test windy.

– Hello, jestem James Brown i jestem adwokatem. Moi klienci zatrudniają mnie, ponieważ zabezpieczam ich majątek przed innymi prawnikami, którzy są jak rekiny ha ha ha, spektakularnie, z nawiązką egzekwuję roszczenia od wierzycieli oraz bronię przed fiskusem, aby moi klienci mieli więcej czasu, więcej cash i więcej grali w golfa.

Po tych słowach, na jego twarzy okrągłej jak pełnia księżyca powrotnie zjawił się promienny uśmiech i sięgnął do wewnętrznej kieszeni marynarki po swoją wizytówkę.

30 sekund. Tyle jedzie przeciętna winda, na przeciętne piętro (czyli 7. piętro), w przeciętnym wieżowcu. Umiesz przedstawić swoją Sprawę w 30 sekund? Zdałeś test windy.

Człowiek wypowiada 125-150 słów na minutę. Edytorze tekstu pokazuje, że mowa windowa adwokata ma 49 wyrazów. Ergo: nasz bohater mógł mówić nieśpiesznie, z licznymi pauzami, powoli, dostojnie, jak na przedstawiciela dumnego zawodu przystało.

„Jeśli ten pająk, puszysty adwokat, znalazł 30 klientów w ciągu jednego dnia, mi wystarczy jeden klient firmowy, jedna firma, jedna osoba, która będzie u siebie w firmie ambasadorem mojej sprawy. Da się zrobić.”

Usiadłem i napisałem własną mowę windową. Robiłem wszystko zgodnie z zasadami sztuki: w tamtych czasach był fetysz trójek. Zwróć uwagę, że w mowie windowej adwokata jest lista trzech usług i trzech korzyści. Trójki mają siłę, dają poczucie kompletności i satysfakcji. Trzy usługi, trzy zalety, trzy korzyści. Okrągle, opływowo i gładko. Klasycznie, dźwięcznie i retorycznie. Bóg, honor, ojczyzna. Sfabrykowałem sobie takie trójki, dla przykładu: „Oferuję usługę 3 w 1: lekcje języka angielskiego plus umiejętności miękkie i komunikacyjne.”

Co jest nie tak z mową windową

Powiedziałem mowę windową 40 razy na głos. Jechałem windą i … kosztowało mnie to sporo odwagi, ale zwróciłem się do jakiegoś pana. Utkwił mi w pamięci jego zniesmaczony wyraz twarzy. Słyszałem jak mowa windowa płynie mi z ust i jednocześnie myślałem – a krzyk, to był krzyk w mojej głowie, to był generał paranoja, nielubiany, nieproszony, niemile widziany generał paranoja: „Bacz-ność! Nie lubi CIE! ZDYBAŁEŚ GO!” Myślałem o tym, co on myśli – że słucha mnie tylko peryferyjnie, a w głębi opowiada sobie historię o tym jak usiadłem za biurkiem i napisałem ten pitch. To było jakieś mimiczne sprzężenie zwrotne. Ja sam źle panowałem nad wyrazem mojej twarzy. Obydwoje byliśmy tacy zniesmaczeni.

Co jest nie tak z mową windową? Brzmi jak krzykliwa, intruzywna reklama radiowa: korzyści, superlatywy, hurra-optymizm. W XXI wieku jesteśmy już impregnowani na reklamy. Tyle wysiłku, żeby tylko ignorować te przeszkadzajki, które wciskają się przez wszystkie szpary i chcą ingerować w nas i nasze życie.

Sprzedajesz centralnym kanałem komunikacji? Drzwi są zamknięte. Pali się światło, ale nikogo nie ma w domu. Trzeba się wślizgnąć od tyłu, boczną furtką, kuchennymi drzwiami.

Remedium jest storytellingowa mowa windowa

Lizałem rany i żaliłem się koleżance, że mowa windowa była spektakularną klapą. Opowiedziałem jej następnie jak to się zadziało na lekcji o Ricky Martinie. Ubawiła się i zrozumiała o co mi chodzi. Przyszło mi do głowy: „Zaraz, dostarczam rozrywki, a jednocześnie w kontekście tego atrakcyjnego przekazu jest lokowanie produktu. Nie nagabuję. Ja tylko opowiadam. Dla rozrywki. Nonszalancko. Spontanicznie. Może sam o coś zapyta. Albo poprosi o wizytówkę!”

Kilka dni później opowiadałem o Ricky’m Martinie w windzie i byłem zdumiony jak naturalnie wychodziło mi to opowiadanie. Zaraz zacząłem opowiadać „spontanicznie”, tak jakby wydarzyło się to przed chwilą i odkryłem coś bardzo ważnego w storytellingu – zanim jeszcze zacząłem się zajmować storytellingiem i pojawiły się pierwsze książki o nim – opowiadałem z natchnieniem, jakbym opowiadał pierwszy raz, jakbym nie mógł doczekać się, żeby to komuś opowiedzieć, jakby kierowany nagłym impulsem, że muszę to teraz opowiedzieć. Storytelling daje najlepsze efekty, kiedy opowiadaniu towarzyszy tak rozumiana pasja dla historii. Za chwilę miałem dwóch klientów firmowych, co dawało w sumie 40 studentów. Nie miałem takich mocy przerobowych. Pieniądze były dobre dla 20-letniego chłopaka, który przyjechał do Warszawy z Gdańska. Przerwałem studia sio.

%d bloggers like this: