Storytelling biznesowy: Mowa windowa, networking i marketing szeptany

networking, sprzedaż bezpośrednia, marketing szeptany
Karol pracuje w kawiarni, w której w czwartki o 7:45 rano spotykam się z przyjacielem na szachy. Jesteśmy zawsze pierwszymi klientami i Karol powiedział nam w konspiracji, że myśli o założeniu własnej firmy.

Od razu się ożywiłem, bo kawiarnia to fenomenalne miejsce na networking i szeptany marketing. Karol odpowiedział, że na to jest za wcześnie, bo nie ma jeszcze biznes planu.

Zapytałem po co czekać? Jeśli dzisiaj szepnie coś klientowi pijącemu kawę, który akurat ma znajomą z pracy, która ma koleżankę ze studiów, to przy wszystkich sprzyjających wiatrach któregoś pięknego dnia zmaterializuje się w kawiarni i zapyta czy jest może Karol.

To jak efekt motyla. Parę słów wtrąconych do rozmowy może zainicjować sekwencję zdarzeń prowadzących do możliwości, które są trudne do przewidzenia – nawet w dość odległej przyszłości.

Albo inaczej – bez tej drobnej wstawki do rozmowy można stracić okazję.

Mowa windowa (elevator pitch) – czy masz już swoją werbalną wizytówkę?

Jaka mowa windowa jest dobra? To zależy od kontekstu. W kawiarni sprawdzi się na pewno konwersacyjna i niewymuszona. Czyli taka, którą można niepostrzeżenie dokleić do rozmowy, bo nie ma w niej cienia sprzedaży. Na wszelki sygnał sprzedaży wszyscy robimy się bardzo niecierpliwi.

Karol opowiada w 60 sekund o tym jak zdecydował się założyć firmę. Klient nad kawą chętnie słucha tej angażującej historii osobistej i sam decyduje czy Karolowi chodzi o zysk czy sprawę, która jest ważniejsza od zysku.

Co najważniejsze – na pewno zapamięta Karola i jego historię.

Drobny sygnał sprzedaży i ludzie od razu się izolują. Natomiast, kiedy opowiadamy historie osobiste, jesteśmy naturalni i ekspresywni. Jest realny kontakt. Widzimy to samo, przeżywamy to samo – poczucie separacji znika. Kiedy opowiadasz dostarczasz przeżycia. Historia jest jak prezent w rozmowie.

Jak wzbudzać zaufanie nowego klienta/ kontrahenta?

Twoje szanse na przekonanie ludzi albo nawiązanie współpracy zależą bezpośrednio od tego czy oni Tobie ufają.

Wzbudzanie zaufania jest tak samo ważne jak wrzucenie pierwszego biegu. Jeśli ktoś Ci nie ufa, to startujesz z dwójki, samochód się krztusi i gaśnie. Natomiast, kiedy już masz zaufanie i samochód się toczy, każdy następny bieg to mniej wysiłku i mniej spalania.

Według CBOS 72% Polaków nie ufa ludziom, ale już 90% Polaków raczej ufa ludziom, których znają. Czy zdobycie zaufania może być bardziej proste? Wystarczy, żeby ludzie Ciebie trochę poznali. Wystarczy, że się trochę otworzysz.

Czy kiedy ktoś otwiera się przed Tobą, zdarza Ci się myśleć: „Ona przede mną nic nie ukrywa. Albo mi ufa albo nie ma nic do stracenia”?

Generalnie jest tak, że kiedy ktoś nam ufa na tyle, że się przed nami otwiera, to mamy ochotę odwzajemnić to pokładane w nas zaufanie i powiedzieć coś prywatnego w rewanżu. Ten impuls zaufania do kogoś automatycznie przenosimy na inne sfery – jak interesy.

Jak otwierać się w kontrolowany sposób? Opowiedz historię osobistą. Nie za bardzo osobistą. Może być anegdota, w której przyznajesz się do jakiejś gafy. Wówczas jeszcze wzbudzisz sympatię, bo wszyscy lubimy ludzi z dystansem do siebie.

Sprzedaż relacyjna – jak sprzedawać bez sprzedawania?

Każdy coś sprzedaje. Czy to jest produkt lub usługa, czy jakaś idea, czy może własna osoba. Każdy coś sprzedaje. 

Terri Sjodi

Najbardziej ufamy temu, który nie ma nam nic do sprzedania

Guy Kawasaki

Nie tolerujemy już „sprzedaży”. Wykształciliśmy czuły radar na wszelką „sprzedaż”. Kiedy cokolwiek komukolwiek próbujesz „sprzedać”, łatwo możesz stać się synonimem manipulacji.

Jak sprzedawać bez sprzedawania? Ukryj sprzedaż w kontekście innego przekazu. Kiedy rozmawiasz z potencjalnym klientem, opowiedz o kimś podobnym do tego klientka, kto miał podobny problem, skorzystał z Twojego rozwiązania i dobrze na tym wyszedł.

Historia sukcesu byłego klienta jest jak jazda testowa Twojego produktu/ rozwiązania:

  • Kiedy opisujesz problem przeszłego klienta, potencjalny klient symuluje go jak własny problem.
  • Kiedy opisujesz jak były klient bezskutecznie próbował rozwiązać problem na własną rękę, potencjalny klient zaczyna rozumieć, że nie warto nawet próbować.
  • Kiedy opisujesz kolejne kroki współpracy ze swoim byłym klientem, nowy klient dostaje przedsmak waszej współpracy.
  • Kiedy opisujesz jak bardzo tamten klient skorzystał na współpracy, klient doświadcza korzyści na o wiele głębszym poziomie.

Aby ludzi wprowadzić na zupełnie nowy grunt, najlepiej najpierw ich tam zabrać w ich wyobraźni. 

Steven Denning

Personal branding – co przyniesiesz do wspólnego stołu?

Jesteś marką, ale rzecz w tym, że z autoreklamą jest jak z pawiem. Paw ma wielki kolory ogon, ale wszyscy widzimy, że w środku jest malutki kurczaczek.

Nie można otwarcie mówić o sobie dobrze. Ludzie mogą dojść do przekonania, że ktoś taki jest im potrzebny, ale sęk w tym, żeby chcieli współpracować właśnie z Tobą.

Historie osobiste często dotyczą przezwyciężania problemów. Kiedy słuchasz jak znajomy poradził sobie w trudnej sytuacji, to w Twojej wyobraźni rozgrywa się demonstracja jego cech. Wnioskujesz z kontekstu, że jest – dajmy na to – skłonny do poświęceń. To jest Twój wniosek. Zapewne nie będziesz go kwestionował/a.

Natomiast Twój znajomy, który opowiadał o swoim poświęceniu, wcale nie będzie musiał tego udowadniać w życiu, co mogłoby zająć całe miesiące. Zrobił to w 2 minuty. Jedna historia może znaczyć więcej niż 1000 zapewnień. Właściwe historie prowadzą do właściwych wniosków.