Storytellingowe techniki sprzedaży: Jak sprzedawać opowiadając strategiczne historie

radar na sprzedaż bezpośredniąW XXI wieku nie mamy tolerancji dla sprzedaży.  Wykształciliśmy czuły radar na sprzedaż i przekonywanie.  To zdrowe przystosowanie.   To trudny los dla każdego, kto chce sprzedać swoją sprawę.  Im bardziej przekonujesz, tym większy opór napotykasz.  Historie sprzedają poza radarem.

Każdy coś sprzedaje: czy to jest produkt, usługa czy jakaś idea, czy może własna osoba 

~ T.  Sjodin

Co się dzieje z ludźmi na pierwszy sygnał sprzedaży?  Izolują się.  Wycofują zaufanie.  Zachowują rezerwę.  Bronią do siebie dostępu.

Zaraz kiedy coś znajdzie się pod radarem, izolujemy się, wycofujemy zaufanie i uruchamiamy „mur zaporowy”, czyli ten psychologiczny mechanizm, który broni nas przed obcą ingerencją.

biale ceglyNawet najlepsze intencje odbijają się od psychologicznego muru zaporowego.  Równie dobrze można mówić do wspornika na moście.

Najchętniej kupujemy od kogoś, kto nic nie próbuje nam sprzedać.

Najbardziej wiarygodny jest ten, który nie ma nic do sprzedania  

~ G.  Kawasaki

Rewolucyjna technika sprzedaży: Sprzedaż w kontekście innego atrakcyjnego przekazu, historii

Storytelling rozwiązuje ten problem:

Kiedy opowiadasz sprzedaż nie jest prosto z mostu.  

Wszyscy lubimy historie.  Lubimy słuchać i opowiadać historie.  Dobra historia jest jak prezent dla towarzystwa.  Strategiczna historia, w której jest opakowany product placement, jest jak towarzyski koń trojański.

Sprzedaż nie odbywa się frontowymi, ale kuchennymi drzwiami.  Nie ma pierwszego sygnału sprzedaży — nie ma alarmującego dzwonka do drzwi.

Sprzedaż relacyjna: Jak sprzedawać bez agresywnego sprzedawania

Kiedy opowiadasz, jest ludzki kontakt.  Opowiadanie to ludzki sposób porozumiewania.

Dane, parametry czy listy korzyści można wkomponować w historię o byłym kliencie i wówczas nabierają głębszego znaczenia.

Kiedy opowiadasz, widzicie to samo i słyszycie to samo — poczucie separacji zanika, pojawia się poczucie wspólnoty.

Przykład storytellingowej techniki sprzedażowej: Historia sukcesu

Opowiadając strategiczną historię dostarczasz subiektywnej, wyobrażonej demonstracji:

produktu ● usługi ● idei ● przekonania ● pomysłu ● ekspertyzy ● projektu ● rozwiązania ● profesjonalizmu ● celu ● niezawodności ● misji ● wydajności, itd., itp.

Opowiedz o kimś podobnym, do tej osoby, z którą rozmawiasz kto: 

  1. miał podobny problem
  2. borykał się z tym problemem
  3. dostrzegł rozwiązanie (którego częścią jesteś Ty)
  4. skontaktował się z Tobą
  5. opowiedz jak przebiegało rozwiązywanie problemu
  6. opowiedz o korzyściach — czyli jak zmieniła się sytuacja tamtego klienta

sprzedazwowa technkika jazda testowa„Jazda próbna” produktu, usługi lub przekonania

Kiedy opowiadasz, klient przechodzi w tryb wyobrażeniowy.  Przenosi się do opisywanych sytuacji i doświadcza produktu, rozwiązania lub przekonania z perspektywy pierwszej osoby.

Abo zachęcić ludzi do odważnego wejścia na zupełnie nowy grunt, najlepiej zabrać ich tam najpierw w ich wyobraźni.

~ Steven Denning, Leader’s Guide to Storytelling

Opowiadając historię sukcesu byłego klienta zabierasz potencjalnego klienta w wyobraźni do przyszłości, w której widzi jak korzysta z Twojego rozwiązania:

  • uświadamiasz problem (oczekiwany też)
  • uświadamiasz bezskuteczne próby rozwiązania tego problemu na własną rękę albo przez konkurencję
  • mentalnie symulujesz powstanie decyzji o skorzystaniu z Twoich usług
  • pokazujesz kolejne kroki, które należy podjąć, aby rozpocząć współpracę
  • demonstrujesz zbawcze i łatwe działanie Twojego rozwiązania
  • pokazujesz korzyści w realnym kontekście

Sprzedaż poza radarem

Najchętniej sami opiniujemy.  Własne wnioski cenimy najbardziej.  Własnym wnioskom ufamy.  Nie kwestionujemy ich, bo nikt przecież nie kłóci się z własnymi pomysłami.  Jesteśmy gotowi działać na bazie naszych wniosków.

Właściwe historie prowadzą do właściwych wniosków.  

Perswazja narracyjna wzbudza obecnie takie zainteresowanie, bo kiedy jesteśmy wciągnięci w historię, nieświadomie nasiąkamy przekonaniami 

~ W.  Cwalina

Kupujemy kiedy mamy kontrolę

Cenimy własną autonomię …

Po wysłuchaniu historii klient sam chętnie zapyta o szczegóły.  Najchętniej sami pytamy.  Klient nie życzy sobie ładowania łopatą do głowy informacji na temat produktu.  Woli kierować rozmową.  Woli pytać o szczegóły, które budzą jego zainteresowanie.  Po wysłuchaniu historii łatwo formułować takie pytania.

Co ważniejsze, sytuacja jest komfortowa.  Każdy może z gracją się wycofać.  Nie zaistniało żadne nagabywanie.

W tej zupełnie komfortowej sytuacji, potencjalny klient chętnie pyta co jest do kupienia.  Najchętniej sami pytamy co możemy kupić.

Najchętniej kupujemy kiedy mamy poczucie pełnej kontroli:

  • kupujemy chętniej kiedy nikt nam nie przeszkadza
  • kupujemy kiedy nikt nie namawia, nie przekonuje, nie szafuje korzyściami
  • jesteśmy cierpliwi, kiedy w każdej chwili możemy łatwo i z gracją wycofać się bez potrzeby odmawiania
  • wolimy sami decydować gdzie kierujemy swoją cenną uwagę — dlatego jesteśmy cierpliwi, kiedy ktoś dostarcza nam jakiejś miłej teraźniejszości

Korzyści nie sprzedają — trzeba je umieść w kontekście

Korzyści nie robią na nas wrażenia, nie wywołują rekacji, bo są abstrakcyjne i oderwane od nas.

Klient nie rozumie znaczenia korzyści w pełni dopóki ich nie doświadczy.

Opowiadanie jest czymś najbliższym prawdziwego doświadczenia.  Kiedy opowiadasz o byłym kliencie, osoba, która siedzi po drugiej stronie stołu, bez ruszania się z miejsca, doświadcza korzyści na poziomie niemal zmysłowym.  Przenosi się do miejsc i zdarzeń, które są żywą demonstracją tych korzyści.

Słowem, doświadcza korzyści na głębszym poziomie (niż kiedy są wylistowane).

Networking przy pomocy storytellingowych technik sprzedaży osobistej

Robiłem szkolenie z prezentacji sprzedażowej dla domu mediowego.  Tak poznałem Huberta.  Praca Huberta w domu mediowym polegała na obsługiwaniu funpage’ów na Facebooku.  Pomysłów na funpage dostarczali kreatywni z agencji reklamowej, tymczasem Hubert miał własne pomysły na obecność firm na FB.  Poznałem go w momencie kiedy był zdecydowany znaleźć własnych klientów jako kreatywny i jako ktoś, kto obsługuje funpage.

Jak szukać klientów kiedy nie jesteś agencją ani domem mediowym?

Spotkaliśmy się na kilka godzin.  Pracowaliśmy nad pięcioma sprzedażowymi technikami storytellingowymi:

  1. Historia budująca relację z drugą osobą
  2. Historia budująca zaufanie (o tym, że obsługuje funpage, ale ma lepsze pomysły na funpage niż ci z agencji)
  3. Test drive usługi (wyobrażona demonstracja jego usługi: Hubert dawał klientowi podgląd swoich pomysłów i jakie korzyści dają)
  4. Historia sukcesu firmy, która zrobiła coś podobnego
  5. Historia negatywna o „grzechu zaniedbania” (o grzechu zaniedbania firmy, która traktowała swój funpage jako tablicę ogłoszeń)

Historia negatywna to technika sprzedażowa, która tworzy poczucie natychmiastowości

Historia negatywna o „grzechu zaniedbania” powinna znaleźć się w asortymencie narzędzi komunikacyjnych każdego sprzedawcy, ponieważ:

  • zdobywa uwagę (negatywy bardziej nas absorbują niż pozytywy)
  • uświadamia klientowi potrzebę
  • przyśpieszająca decyzję

Każda z tych pięciu mówi windowych trwa ok. minuty.  Hubert opowiadał je naturalnie.  Hubert z ulicy zjawił się w sposób niezapowiedziany w trzech firmach. Plus, praca w domu mediowym również obfituje w imprezy branżowe.  Historie same cisnęły się Hubertowi na usta w trakcie imprez.  Zdobył dwóch klientów firmowych.