Storytellingowe techniki sprzedaży

Storytellingowe techniki sprzedaży

Komunikacja w biznesie i sprzedaży jest zbyt racjonalna. Racjo ma ciekawą etymologię: oznacza proporcję za i przeciw. Kiedy mówisz „za” umysł rozmówcy wrzuca w prywatną wyszukiwarkę „przeciw”. I takie odpowiedzi dostajesz. Racjonalne. Kiedy mówisz racjonalnie, inspirujesz racjonalne odpowiedzi. Za inspiruje przeciw. Ludzie stają się kłótliwi. Polemizują, że jest inaczej. To nie jest miły sposób spędzania czasu. 
Jak przekonywać bez przekonywania? Jak sprzedawać bez sprzedawania? 
Opowiadanie to towarzyski prezent. Otrzymujesz dużo życzliwej uwagi. Trzy miesiące temu … to sygnalizacja dla klienta: Aha, to tylko historia. Klient myśli: Ok, nie muszę się opowiadać, nic decydować, mogę się wymigać bez potrzeby odmawiania, więc posłucham dla rozrywki.  

Pierwsze słowa historii są jak przycisk „mute”, żeby wyłączyć krytyczne, cyniczne i polemiczne nastawienie.

Wyobrażone przeżycie zastępuje argumenty, powody, zapewnienia czy listę korzyści.

Lokowanie produktu. Konwersacyjny product placement.

Dobre opowiadanie o trudnym kliencie, to towarzyski prezent i koń trojański, który w ładnym opakowaniu wjeżdża do ufortyfikowanej twierdzy, jaką jest umysł klienta. Wwozi tam upakowane informacje o produkcie.

Klient wyciąga własne wnioski. Własne wnioski ceni bardziej. Własnym wnioskom ufa. Własnych wniosków nie kwestionuje.

Nieważne jak długo mówisz, ludzie myślą o czymś innym.

Ludzie szybko się wyłączają i nie słuchają. Podczas gdy sytuacja odwrotna to trans storytellingowy. To przyjemny stan. Zaspokajasz potrzebę umysłu słuchaczy do wyłączenia się i przełączenia w tryb wyobrażeniowy. Klienci intymnie obcują z historią, którą słyszą.

Krzyści? Wszyscy mają jakieś korzyści.

Korzyści ulegają inflacji, a to szkoda, bo korzyści powinny jeszcze coś znaczyć.

Korzyści nabierają głębszego znaczenia dopiero w historii. W historii korzyści ożywają. Klient może bez ruszania się z miejsca doświadczyć korzyści.

Sprzedaż za pomocą emocji.

Historie to sposób na dotarcie do ludzi i ich tajnej wrażliwości. My czujemy, że ktoś jest w porządku albo czujemy, że na tym nam zależy.

Jak wytworzyć emocjonalny i pozytywny stosunek do produktu? Więcej akcji, mniej abstrakcji. Klient musi się utożsamiać z bohaterem historii.

Jak zostać zapamiętanym?

Liczy się to, co klient zapamięta.

Chcesz, żeby to coś, co Ty masz w swojej głowie, znalazło się w całości w głowie klienta?

Patricia Fripp, która profesjonalnie mówi o mówieniu, mówi tak: Ludzie nie pamiętają co mówisz ― pamiętają obrazy, które powstają w ich głowie, kiedy opowiadasz historię. 

Obrazy z historii wracają jak flashback, jak wspomnienie. Działa efekt absolutnego śpiocha.

 

Szkolenie: Storytelling biznesowy / Storytellingowe techniki sprzedaży