Narracyjny personal branding: Sztuka autoprezentacji nie wprost

autoprezentacjaCo myślą o Tobie ludzie? Jaką masz opinię? Jeśli jesteś ekspertem lub starasz się dostać awans, musisz stale pracować na reputację – stale udowadniać siebie. Dzięki prostej technice storytellingowej możesz w 3 minuty udowodnić coś, co normalnie zajęłoby Ci miesiące albo lata. Kiedy opowiadasz historię osobistą dajesz ludziom podgląd cech Twojej osoby, które normalnie pozostają ukryte.

Mit: Autoprezentacja jest łatwa.

Zabiegi autoprezentacyjne są powszechne. Z moich statystyk przez podniesienie rąk na szkoleniach wynika, że każdy – powtarzam, każdy – ma w pracy kogoś komu się wydaje, że może wszystkich oszukać, że jest kimś innym.

Efekt?

Jest jak pawiem.

Paw nosi wielki korowy ogon. Po co nosi coś tak niepraktycznego i ciężkiego? Zasada Zachawiego mówi, że ewolucja wyposażyła pawia w taki duży imponujący instrument, bo samica myśli, że skoro on może nosić coś tak niepraktycznego i ciężkiego, to znaczy, że to musi być ktoś. Ale my widzimy, że w środku tego wielkiego ogona jest malutki wątły kurczaczek.

Wniosek: Można nabrać kogoś, ale nie można nabrać wszystkich zawsze i wszędzie. Po angielsku: You can fool some people some time, but you can’t fool all the people all the time.

Wszyscy mają radar na autoprezentację.

Zadaj sobie teraz pytanie: Czy masz czuły radar na czyjąś auto-reklamą?

Błędem byłoby zakładać, że inni nie są WIELKIMI radarami nastawionymi na wszelkie próby robienia wrażenia. Nikt nie lubi być odbiorcą czyjejś autoreklamy. Nikt nie lubi reklamy. W XXI wieku mamy nosa do wszelkiej sprzedaży.

A zatem, jak komunikować otoczeniu na co Ciebie stać (bez ruszania się z miejsca)?

Zacznijmy od tego jak tego na pewno nie należy robić…

Pułapki autoprezentacji:

  • Zapewnienia? Nikt nie wierzy w zapewnienia. Im bardziej zapewniasz, tym bardziej podejrzany/a jesteś. Jedna historia osobista powie o Tobie więcej niż 1000 zapewnień.
  • Superlatywy i okazjonalne napady samouwielbienia? Kiepski pomysł. Twoje notowania idą w dół. Wyciągasz mocno z konta swojej popularności. Ryzykujesz, że ludzie nie będą chcieli mieć z Tobą za dużo do czynienia. Zwłaszcza w naszej kulturze, bo jesteśmy wychowani na ludzi “skromnych”.
  • Natrętne wciskanie o swoich osiągnięciach zawodowych do rozmowy tak jakby to była rozmowa kwalifikacyjna? Znowu – ludzie mają radar. Nic nie przejdzie pod ich radarem. Od razu zapala się u nich lampka, że chcesz coś osiągnąć – że masz jakąś agendę wobec ich osoby. Relacja staje się zupełnie inna. Mniej prostolinijna.

Sekret skutecznej autoprezentacji.

Nie zapewniaj. Nie mów, że masz coś do zaoferowania. A przynajmniej, nie wprost. Nie expressis verbis. Nigdy prosto z mostu. Ludzie i tak nie uwierzą.

Wsiądę znów teraz na swojego ulubionego konika, którym jest storytelling:

Storytelling pozwala przekazywać strategiczną wiedzą na swój temat w sposób domniemany. Opowiadając możesz przekazywać wiedzę o sobie poza radarem ponieważ ta wiedza jest dla Twojego słuchacza do wywnioskowania z kontekstu historii. Uprawiasz autoprezentację, ale wewnątrz innego przekazu. Nie wprost. Nie prosto z mostu. Implicytnie. W sposób domniemany. Wewnątrz innego przekazu.

Przeprowadzasz wyobrażoną demonstrację strategicznych aspektów Twojej osoby.

Kiedy słuchamy czyjejś historii przeprowadzamy w naszej wyobraźni symulację cech tej osoby.

Kiedy ostatnim razem słuchałeś/aś kogoś, kto opowiadał jakąś historię osobistą, czyli taką, w której ta osoba była głównym bohaterem?

Czy to była historia o pokonywaniu problemów. Historie osobiste są głównie o problemach. Inaczej nie bardzo jest sens je opowiadać.

Kiedy słuchamy o tym jak ktoś walczył z komplikacjami, w naszej wyobraźni rozgrywa się subiektywna demonstracja tego, na co tę osobę stać, prawda?

Wyciągnąć jakieś swoje wnioski na temat tej osoby…

Case study.

Pamiętam gdy słuchałem opowieści jednej z Uczestniczek mojego treningu, Beaty. Mechanik powiedział jej, że naprawa samochodu wyniesie ponad 1000 złotych. Polemizowała twierdząc, że to kosmetyczna naprawa. Rozmowa się zintesyfikowała. Beata powiedziała, że czuje się nieco oszukiwana i zamierza iść do innego mechanika ze zwykłej ciekawości. Mechanik nagle zrelaksował swoje nieustępliwe stanowisko i powiedział:

– No dobra, powiem pani tak szczerze jak na spowiedzi – nie trzeba wcale robić wszystkiego. Wystarczy wymienić rozrusznik, to będzie około 400 złotych.

Zapytałem reszty Uczestników co sądzą o Beacie po wysłuchaniu jej historii:

  • Beate nie jest naiwna i lepiej nic jej nie wciskać.
  • Beata potrafi postawić na swoim.
  • Beata nie boi się mówić o trudniejszych sprawach otwarcie prosto w twarz.
  • Beata zna się na ludziach lub na mechanikach samochodowych.

Było wiele innych wniosków. Każdy z kilkunastu Uczestników warsztatu miał jakiś wniosek na temat Beaty. Jej historia trwała niecałe dwie minuty ze stoperem w ręku.

Co najważniejsze:

To były nasze własne wnioski. Kiedy zapytałem Uczestników, aby określili w ilu procentach uważają je z prawdziwe, wyszło na to, że nikt nie zszedł poniżej 50%. Nawet w takiej cieplarnianej sytuacji, kiedy wiemy co ćwiczymy.

Własne wnioski cenimy tak bardzo, że ich nie kwestionujemy.

Cały sekret polega na tym, by opowiadać właściwe historie. Czyli jakie? Właściwe historie prowadzą do właściwych wniosków. 

Wskazówka: Opowiadaj ze świadomością do jakich wniosków dojdą Twoi słuchacze. Opowiadaj po coś. Strategicznie. W trakcie słuchania powstają obrazy w głowie Twojego słuchacza. Obrazy, które powstają w jego/ jej głowie to subiektywny dowód.

Czy to może być takie proste?

Owszem, chociaż nie całkiem…

Jak opowiadać historie, które reklamują Twoją osobę i nie budzić podejrzeń?

Dobre historie są na temat nieregularności w życiu.

Czy po całym dniu opowiadasz sobie z domownikami o perypetiach waszego dnia? Kiedy dzień jest jak co dzień, to nie ma historii. Nie warto relacjonować.

Telewizja pokazuje tylko te samoloty, które spadają. Lądujące samoloty to żaden news.

Jeśli w Twojej relacji zdarzeń nie ma czegoś nieoczekiwanego, ludzie mogą zacząć zastanawiać się po co to opowiadasz. Aby uniknąć podejrzenia, że chodzi o przechwalanie się, opowiadaj dobre historie:

  • o wyzwaniu
  • o zwrocie w Twoim życiu
  • o trudnej i ważnej decyzji
  • o tym jak zrobiłeś na przekór temu, co mówili Tobie ludzie i dobrze na tym wyszedłeś, etc.

Kiedy ludzie są wciągnięci, oddają się historii, zawieszają krytycyzm i nasiąkają przekonaniami na Twój temat.

Opowiadając dostarczasz przeżycia. Zabierasz ludzi do innych miejsc i zdarzeń. Lubimy historie. Chętnie słuchamy historii. Dobra historia to prezent w rozmowie. I jak koń trojański zarazem.

Jak zrobić wrażenie na rozmowie kwalifikacyjnej?

Jeśli zainwestujesz trochę czasu w oglądanie filmów na YouTube o technikach odpowiadania na pytania w trakcie rozmowy kwalifikacyjnej, to dojdziesz do jednego wniosku, który się pojawia na powierzchni tych wszystkich filmów:

Należy zawsze podać rozbudowany przykład. Bez przykładu nie ma potwierdzenia. Bez przykładu to puste słowa.

Czy istnieje jedna odpowiedź na każde pytanie na rozmowie kwalifikacyjnej?

Być może jest jakaś historia z Twojej pracy, która ilustruje jak:

  • zrobiłeś coś, co było niepopularne albo wszyscy Ci odradzali, ale dobrze na tym wyszedłeś/aś?
  • zrobiłaś coś, co wymagało osobistego poświęcenia?
  • podjęłaś trudną i ryzykowną decyzję, która jednak okazała się trafna?

Tego rodzaju historii można nadać różny spin. Jeśli jest to odpowiedź na dowolne pytanie i nie doklejasz do tego rozbudowanego przykładu żadnej interpretacji, to osoba, która prowadzi rozmowę kwalifikacyjną może wysnuje własne wnioski w kontekście własnego pytania. Historie to też rozbudowane metafory. Budzą różne sensy. Kiedy na rozmowie kwalifikacyjnej padło już pytanie, to historia jest filtrowana pod kątem tego pytania.

Zastanów się nad taką historią, którą lubisz opowiadać i przed rozmową powtórz ją przyjacielowi, aby być z nią na świeżo. Powinna sama się cisnąć na usta w odpowiednim momencie.

Jak dostać awans? Albo lepiej: Jak mówieniem otworzyć sobie drogę do awansu w pracy?

Jak zachować swoją pracę bez udowadniania siebie miesiącami i latami?

Jedna historia pozwala na błyskawiczną autoprezentację. W jednej historii można zawrzeć dużą ilość ukierunkowanych wniosków, które są do wywnioskowania z kontekstu.

Nahum Gershon, który zajmuje się rolą wizualizacji w storytellingu, zrobił badanie, które pokazało jak wielką ilość informacji może przemycić lapidarna historyjka:

„Jim poczuł się zbyt chory, aby uczestniczyć w kolejnym zebraniu tamtego poranka. Po trzech godzinach wysyłania maili bez odzewu i telefonach, w końcu dostał wiadomość, że spotkanie zostało przeniesione.”

Ta historyjka komunikuje 11 informacji, z których wymienię kilka:

  • Jim ciężko pracuje
  • Jim jest oddany pracy
  • Jim jest konsekwentny w działaniu
  • Jim pozostaje dyspozycyjny mimo choroby
  • Jim pracuje z ludźmi
  • Jim bierze udział w wielu zebraniach
  • Jim używa maila i telefonu, żeby komunikować się ze swoimi kolegami, etc.

Taka historyjka opowiedziana szefowi w windzie to jak zasianie ziarenka pod awans.

W kontekstach zawodowych dobrze jest opowiadać historie osobiste, z których wynika:

  • jaki masz styl działania w pracy
  • jakimi wartościami się kierujesz
  • jakie masz kompetencje
  • na co Ciebie stać
  • co Ciebie napędza.

Z tego wszystkiego warto zapamiętać jedną rzecz: Właściwe historie prowadzą do właściwych wniosków.